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壓兩金 保增長 全員營銷增動能

——中國航天科工航天精工創新開展全員云端營銷工作側記

發布時間:2018-11- 22    信息來源: 中國航天科工

作為一家傳統的軍品緊固件研制企業,隨著工業互聯網的廣泛應用和智能經濟時代的到來,中國航天科工航天精工正處于轉型升級的關鍵期、改革調整的陣痛期、不可失去的機遇期。

在“三期”疊加帶來的挑戰和機遇面前,航天精工深入學習貫徹集團公司“六個一”發展戰略,結合產業實際研究落實中國航天科工云端營銷工作思路,把云端營銷作為轉型升級、提質增效的重要抓手,拓寬平臺應用范圍、激發全員營銷熱情,為壓兩金、保增長積蓄了強勁動能。

樹立全員營銷理念 建立全級次云端營銷網

航天精工黨委高度重視云端營銷工作,在強化理念宣貫方面下大力氣,出實招。航天精工把云端營銷、工業互聯網應用等相關知識作為兩級黨委中心組學習的重要內容,黨委主要負責同志圍繞智能經濟、平臺建設在全公司范圍內作專題講座。以基層黨支部、車間(部室)為基本單元,依托青年小講堂、班組微講堂等載體形式,創新開展系列云端營銷知識培訓,通過精準滴管的點對點輔導和深入淺出的細致講解,讓每一位員工都真正理解全員營銷概念的精髓,鼓勵員工結合企業實際開展全員營銷工作。

為強化組織保障,統籌資源協調,航天精工建立了全級次的云端營銷工作網絡。在公司層面成立云端營銷領導小組,公司黨委書記、董事長任領導小組組長,總經理和分管業務工作的副總經理任領導小組副組長;設立云端營銷領導小組辦公室和云端營銷工作保障組,在傳統線下市場營銷辦事處基礎上,成立線上網絡營銷辦事處,搭建起線上線下相結合的市場營銷新模式;進一步明確了人員的工作職責,要求云端業務營銷人員根據線上標的物信息分享給潛在客戶并進行深入洽談,促成供應商與客戶的線上合同簽訂,跟進合同執行進度。

航天精工還組織召開全級次云端營銷工作動員會,動員全體干部職工注冊成為云端營銷員,截至10月底,航天精工云端營銷人員注冊人數為864人,營銷人員注冊比例達到49.43%,初步建立起了獨具特色的全員營銷系統。

完善激勵約束機制 激發員工獨立銷售熱情

為進一步激發全體員工的激情和斗志,積極營造全員營銷和協同營銷氛圍,切實培養一批適應新形態的營銷人才隊伍,航天精工研究制訂了《互聯網營銷管理制度》《開展航天云網建設及應用有關工作的通知》《建立平臺激勵與約束機制的通知》等一系列鼓勵全員營銷的制度措施,明確提出:要借助云端營銷平臺實現庫存產成品及原材料的銷售,進而壓降庫存,降低經營風險。

通過第一階段工作,實現云端營銷標的物線上發布總數量不少于400項,力爭形成新增營業收入300萬元。同時通過云端營銷,加強與集團公司內其他單位協同與合作,多渠道、多平臺拓展新市場、新業務,為航天精工產品銷售提供新路徑。

強化激勵約束,從正向和負向兩個方面調動了全員營銷工作的積極性。在云端營銷工作實施方案中,航天精工進一步明確了云端營銷業務規則,包含市場范圍、成果確認、產品定價、折扣區間、提成比例和支付流程等方面的內容,規定在相關業務流程結束后,由供應商財務共享服務中心根據支付指令將提成直接打入營銷人員個人工資賬戶。航天精工還建立了云端營銷工作月度考核制度,對云端營銷工作完成實施季度通報。

截至10月底,航天精工貨源中心上線商品共199項,成交合同2筆,在線運營合同1筆,共計金額49840元。按照“合同金額×提成率×兌付率”的提成金額對已完成業務的業務員進行了獎勵,提成金與月工資一同發放。

從首單云端營銷業務的成交,到合同執行完畢,再到提成金的發放,航天精工實現了云端營銷業務零的突破,初步發揮了云端營銷“壓兩金、保增長、促發展”的作用。

拓展平臺應用 探索建立新型營銷新模式

全員營銷是中國航天科工營銷體系建設的一次革命性變革。隨著對關于互聯網和云端營銷重要性認識的不斷加深,航天精工對于平臺建設的想法和目標也在不斷更新,由單純以完成指標為初始目標,逐步轉變為以通過建設和應用航天云網,達到降本增效和促進企業轉型升級為最終目標。

結合工業基礎件產品種類多、規格全、應用范圍廣的特點,航天精工與航天云網聯合策劃“精工專區”建設,建成了集團公司內部首個航天云網企業專區的建設示范平臺,擁有專屬廣告位,上傳2000多個標準、30000余項產品信息,數十項檢驗檢測及加工設備,全面展示產品加工和檢驗檢測能力。

結合集團公司智慧企業建設和營銷體系建設,航天精工積極探索利用航天云網轉變營銷模式的途徑和方法,加強互聯網時代的客戶關系管理創新,研究構建新型合作關系;根據自身實際情況進行模塊的設計和研發,實現線上全流程操作和把控;與傳統直銷和渠道經銷一起,構建航天精工市場營銷新模式、新體系。(文/伍子晟)

 

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